Studio Z CEO 谈如何借 DSW 模式做成巴西110店连锁

Como a Studio Z transformou o modelo da DSW em uma gigante brasileira: uma conversa com Alberto Kohn Por Thiago de Melo Furbino O varejo brasileiro é um ecossistema conhecido por sua volatilidade e dinamismo. Sobreviver e prosperar nesse cenário exige mais do que intuição; demanda uma combinação de sensibilidade humana e precisão matemática. Alberto Kohn, CEO da Studio Z, materializa essa dualidade. Engenheiro com passagem pela IBM e 32 anos de experiência no setor, ele uniu o gosto pela moda ao rigor dos números. Sob sua liderança, a companhia consolidou-se como uma gigante e já possui status de enterprise, operando mais de 110 lojas espalhadas estrategicamente pelo Brasil. A trajetória da rede, detalhada por Kohn em conversa para o No Varejo Podcast, aos podcasters Thiago Furbino e Pedro Henrique Albuquerque mostra que o triunfo no varejo moderno não é fruto do acaso. O sucesso da operação está ancorado em três pilares fundamentais e interdependentes: a adaptação contínua ao consumidor, a eficiência operacional disciplinada e o controle estratégico da jornada financeira do cliente. O Varejo é um Ambiente que Muda o Tempo Todo A história da Studio Z é o símbolo de evolução e resiliência que cruzou gerações. Completando 50 anos de história, a marca nasceu da audácia de Dona Walma, que começou vendendo calçados na traseira de uma Brasília amarela no Mato Grosso, passando por lojas multimarcas e formatos menores (como as bandeiras Gabriela e Meio Preço) até a consolidação do modelo atual focado em grandes shopping centers. A flexibilidade para se redefinir e inovar no mercado sempre foi a tônica do negócio. No cenário macroeconômico de 2026, as pressões sobre o setor continuam intensas. Inflação, juros oscilantes e polaridade política testam o comércio a todo momento. Adicionalmente, novos fenômenos socioeconômicos passaram a disputar diretamente a renda disponível da população, e as apostas online talvez sejam um dos exemplos mais emblemáticos. Segundo dados obtidos via Lei de Acesso à Informação (LAI), em 2025 os brasileiros depositaram cerca de R$ 220 bilhões em bets. Desse total, aproximadamente R$ 183 bilhões retornaram na forma de prêmios e bônus, enquanto cerca de R$ 37 bilhões ficaram como receita bruta das casas de apostas, o equivalente a 16,7% do volume depositado. Para o varejo, esse montante ajuda a dimensionar uma nova disputa pelo bolso do consumidor. Na visão de Kohn, as bets já ocupam uma parcela relevante do orçamento das famílias e, por isso, precisam ser consideradas nas análises sobre comportamento de consumo. Até mesmo o calendário de eventos, com o advento da Copa do Mundo, traz desafios extras, afetando o fluxo diário nos dias de jogos. Ainda assim, Kohn chama atenção para uma característica que considera particular do mercado brasileiro: mesmo diante de cenários econômicos adversos, o consumidor adapta suas escolhas, reorganiza prioridades e continua encontrando espaço para o consumo. Para o executivo, compreender essa dinâmica exige proximidade com a cliente e atenção permanente às mudanças de comportamento. Responder a essas transformações exige das lideranças uma postura de escuta e aprendizado constante. Para Kohn, o mercado dita o ritmo e a base de uma grande coleção precisa saber conversar com as nuances de um país de dimensões continentais. A Studio Z respeita as particularidades regionais: enquanto o calor do Nordeste impulsiona fortemente a venda de sandálias rasteiras, a região Central do Brasil demonstra uma forte demanda por chinelos. O intercâmbio diário com as equipes de loja e com o público local funciona, nas palavras do CEO, como um verdadeiro “MBA diário”. No varejo contemporâneo, a empresa que se recusa a ouvir o ambiente ao seu redor perde a capacidade de alinhar seu estoque à realidade do cliente. O Modelo Operacional da Studio Z: Eficiência e Autosserviço Se acompanhar o mercado garante a sobrevivência da marca, é a disciplina da eficiência operacional que dita o ritmo e a rentabilidade do seu crescimento. O grande diferencial competitivo da Studio Z reside na execução rigorosa de seu modelo de autoatendimento (autosserviço). Inspirado inicialmente na rede americana DSW (Design Shoes Warehouse), o formato foi nacionalizado e aperfeiçoado ano após ano, superando a matriz de inspiração externa em termos de visual merchandising e vivacidade de loja. Loja Studio Z-(Divulgação) Nas megalojas da rede, que possuem uma área média de 1.100 metros quadrados, o consumidor desfruta de total autonomia. Os produtos ficam 100% expostos em gôndolas e ganchos organizados em réguas por numeração. O cliente entra, localiza seu tamanho diretamente nas caixas, experimenta o calçado nas cadeiras e espelhos dispostos no corredor e se direciona ao caixa para efetuar o pagamento. A força de vendas atua de forma consultiva e sutil e a operação é desenhada metodicamente para banir um dos maiores pontos de fricção do varejo tradicional: o incômodo da abordagem insistente. Abastecer e gerenciar estruturas desse porte sem gerar estoques obsoletos exige um planejamento de compras preciso, dividido entre os processos de pre-season (pré-coleção) e in-season (ajustes durante a estação). Quanto mais assertivo for o desenvolvimento inicial do produto, menor será a necessidade de liquidações agressivas para corrigir distorções ao longo da temporada. Aproximadamente 50% do sortimento ofertado é composto por marcas próprias, com destaque para as marcas Gabriela e Penelope (calçados e bolsas femininas), Gabrielinha (calçados infantis), Mac & Jac e Woche (calçados masculinos) e as marcas Vertus e STZ, que compõem o mix de tênis casuais, esportivos e demais acessórios para todos os públicos. As marcas próprias competem diretamente com as de terceiros sob a premissa de entregar “moda acessível e com qualidade”. Para potencializar a rentabilidade por metro quadrado, o marketing e visual merchandising estimulam de forma inteligente o cross-sell (venda cruzada). Todo percurso da cliente conecta de forma orgânica calçados, bolsas, cintos e meias e demais acessórios. Assim, a Studio Z replica a lógica de composição de looks dos grandes magazines, elevando o número de itens por transação. A Ouze e o Controle da Jornada Financeira Um dos principais pontos de virada na história recente do grupo foi a desconstrução de uma barreira corporativa invisível. No passado, a Studio Z (varejo de moda) e a Calcard, posteriormente reposicionada como Ouze (braço de serviços financeiros), operavam de forma estanque, como se fossem duas companhias independentes. Essa dissociação gerava uma clara duplicação de estruturas e, fundamentalmente, atritos desnecessários para o consumidor. A virada de chave ocorreu quando a gestão unificou os propósitos comerciais sob a ótica de um único CPF. A eficiência operacional e a explosão no lucro líquido da empresa nos últimos dois anos vieram diretamente dessa sinergia interna. Atualmente, o cartão Ouze é o meio de pagamento responsável por cerca de 25% de todas as vendas da rede, inserido em um ecossistema que recebe aproximadamente 25 milhões de visitas anuais em suas lojas físicas. A jornada de concessão de crédito passou por uma reengenharia digital. O tempo médio para a abertura de um cartão em loja, que antes consumia entre 13 e 18 minutos de burocracia, despencou para apenas 2 minutos. A Studio Z redesenhou o processo eliminando as abordagens aleatórias nos corredores; agora, o sistema dispara um pop-up automático diretamente no terminal do caixa no momento do pagamento, ofertando o cartão com benefícios de fidelização (como 10% de desconto na primeira compra) apenas para clientes com crédito previamente aprovado pelo motor de risco. Alberto Kohn resume a lógica por trás da inovação financeira: “O cartão deixou de ser fim para ser meio. A forma de pagamento é meio.” Cartão Ouze – PL e Bandeirado Visa(Divulgação) Os reflexos comerciais dessa integração são nítidos nos principais indicadores de performance (KPIs) da marca. O consumidor que adota as soluções de crédito da casa apresenta um comportamento de compra muito mais fiel: sua frequência de visitas anuais cresce em 50% (saltando de uma média de 2,1 para 3 vezes) e o ticket médio das transações expande em 12%. Controlar a jornada financeira significa criar uma plataforma de fidelização que remove o atrito no momento do fechamento da venda. O Futuro do Varejo Com o avanço da digitalização, a Studio Z passou a tratar loja física e ambiente digital como partes de uma mesma operação. A loja deixou de ser apenas um ponto de venda e passou também a participar da experiência digital, utilizando o estoque distribuído da rede para ampliar a disponibilidade de produtos e oferecer alternativas como retirada em loja e atendimento de pedidos a partir das próprias filiais. Um dos principais movimentos dessa estratégia foi a evolução do aplicativo da Ouze para um Super App que integra serviços financeiros e a experiência de compra da Studio Z. Em vez de partir de um novo aplicativo de e-commerce e depois adicionar serviços financeiros, a companhia aproveitou uma base digital já estabelecida da Ouze e incorporou a ela a jornada de varejo. Super APP Stuzio Z(Divulgação) Essa integração permite conectar o cliente, seu relacionamento financeiro, o e-commerce e a rede física em uma única experiência. Quando determinado produto ou numeração não está disponível naquela loja, por exemplo, o estoque da rede pode ser utilizado para ampliar as alternativas de atendimento ao consumidor. A inteligência artificial começa também a ocupar diferentes pontos dessa operação. Na experiência do cliente, a companhia avalia aplicações de IA voltadas à personalização, recomendação e busca de produtos a partir de imagens e preferências do consumidor. Nos processos internos, algumas aplicações já são utilizadas de maneira prática. No cadastro digital de produtos, a IA apoia a criação e revisão de descrições, o enriquecimento das informações dos produtos e o tratamento de imagens destinadas ao e-commerce. É uma atividade operacional, mas com efeito direto sobre a capacidade de encontrar, entender e comprar um produto no ambiente digital. A tecnologia, entretanto, não substitui o entendimento do consumidor e a experiência acumulada pelas equipes. Ela amplia a capacidade de execução, reduz fricções e conecta os diferentes pontos da jornada. Como resume Alberto Kohn: A loja nunca morreu. O cliente está cada vez mais comandando a sua compra, e isso é extremamente relevante. O Homem por Trás dos Números e da Moda: Quem é Alberto Kohn? Alberto Kohn – CEO da Studio Z Para compreender o sucesso da Studio Z, é indispensável conhecer a mente e a filosofia de seu principal executivo. Alberto Kohn acumula mais de três décadas de experiência consolidada no varejo nacional. Sua jornada teve início em 1994, quando ingressou na C&A, uma das grandes grifes e “escolas” do comércio brasileiro, logo após concluir sua formação em Engenharia e ter tido uma passagem marcante pela multinacional de tecnologia IBM. Essa trajetória profissional permitiu a ele combinar duas frentes que parecem opostas no imaginário comum, mas que no mercado moderno são inteiramente complementares: o gosto pela estética e pelas tendências da moda com o rigor exato e analítico dos números. Longe dos relatórios de faturamento e das gôndolas de calçados, Alberto encontra sua principal fonte de realização e equilíbrio na esfera familiar. Pai orgulhoso da Gabriela e do Rodrigo, ele frequentemente destaca o quanto o papel da paternidade renova suas perspectivas diárias. Sua filosofia de vida e atuação corporativa é rigidamente pautada por quatro valores essenciais: disciplina, equilíbrio, foco e trabalho em equipe. O executivo defende que essas diretrizes não devem ser segmentadas entre o ambiente de trabalho e o lar; as mesmas regras que guiam uma vida pessoal saudável são as que constroem uma carreira empresarial de destaque. Além disso, atua como mentor d